טיפים למכירות בעולם ההיי טק

דוד גבור, סמנכ"ל שיווק ומכירות בחברת קונטקסטרים ובוגר קורס המנהלים של קרן מיראג' מציע מספר טיפים לביצוע מכירה מוצלחת:

1)    למד להקשיב: ככל שתקשיב יותר, כך תוכל להתכוונן לרצון הלקוח ולשכנעו.
2)    חשוב שתזכור : אינך מוכר טכנולוגיה. אתה מוכר פתרון לבעיה של הלקוח.
3)    האמת היא סובייקטיבית:  מה שיקבע אם תמכור או לא, זה לא מה שאתה יודע על המוצר, אלא מה שהלקוח חושב עליו.
4)    תתאים את המסר ללקוח הספציפי:  מאוד קל לרוץ עם אותה מצגת לכל הלקוחות.  מאידך, כדי להצליח במכירה, כדאי להתאים את ה"סיפור" ללקוח הספציפי שאיתו נפגשים.

כדאי להתכונן לכל מפגש עם כל לקוח 

מומלץ לבצע את הפעולות המקדימות הבאות:

1)    הכר את התחרות: מול מי אתה מתחרה (מה הסיפור שהוא שמע מאחרים לפניך)?  היה פתוח לרעיונות ותפיסות חדשות. הקפד ללמוד ולבדוק איך דברים נעשים במקומות אחרים וע"י חברות מתחרות.
2)    ערוך תחקיר מקדים מעמיק: ככל שתדע יותר על הלקוח שלך, מה מניע אותו, על מה הוא מוערך ומתוגמל, מה חושבים מנהליו: כך תצליח למכור יותר.
3)    תחקיר לקוח: הכן שאלות לפגישתך עם הלקוח, אם תדע לשאול את השאלות הנכונות, תקבל את התשובות שיסייעו לך בתהליך המכירה.

חברת קונטקסטרים עוסקת בפתרונות להעברת וידאו מעל רשתות IP של חברות תקשורת. הכותב שימש כיועץ לשיווק אסטרטגי למספר חברות היי-טק, וכיהן בתפקידי שיווק ומכירות בחברות תקשורת ובסטארט-אפים.