ניהול משא ומתן

ד"ר עדנה פשר


1.    מו"מ הוא שיח משותף לפתרון בעיות, ולא התמקחות עקרה.

2.    חשוב להקשיב.

3.    חשוב ליצור אמון.

4.    כדאי להתחיל ביצירת הסכמות על היעדים הגדולים המשותפים – אלה בונים את מסגרת המו"מ.

5.    כדאי ליצור מסגרת זמן ריאלית להשגת ההסכם.

6.    חשוב לאתר צרכים שונים ואמיתיים אצל שני הצדדים ולבנות להם פתרונות שונים.

7.    כדאי לשאול שאלות. להיות סבלני. לגלות סקרנות, לחקור היטב מה הצד השני רוצה ומדוע. כך תשיג מידע חשוב  וגם תישאר רגוע.

8.    כדאי להחליט מראש מה אתה מאוד רוצה ועל מה תהיה מוכן להתפשר, וגם אלו אלטרנטיבות אחרות לגמרי יש לך כמענה לצרכיך, אם המו"מ ייכשל. נתח מראש גם את כל אלה של הצד השני. כדאי גם לכתוב כל זאת מראש ולהציץ בנייר בשעת המו"מ.

9.    תן לגיטימציה לרצונות של הצד השני, גם אם אינך רוצה לספק אותם.

10.    חשוב לשאוף תמיד לפתרונות של Win-Win, כי רק אלה מחזיקים מעמד לאורך זמן.

______________________

הכותבת היא השותפה המייסדת של סטטוס ויו"ר קבוצת יועצים לניהול

פורסם במגזין סטטוס