לבחור תערוכות. ראיון

זה נשמע כל כך הגיוני, שלא ברור מדוע לעתים קרובות, ההחלטה באיזו תערוכה להשתתף היא החלטה שבאה מן הבטן ולא מהראש. לקראת התחלת הפצתו של מדריך איטקס לתערוכות וירידים בחו"ל מהדורת 2007, ביקשנו לשמוע מפי שלו איך בכל זאת עושים את ההחלטה הנכונה.

יש במדריך החדש אלפי תערוכות מכל העולם, איך בוחרים מה היא התערוכה הנכונה?

כדי להיות מדויקים, יש במדריך 6,000 תערוכות בלמעלה מ-200 נושאים שונים ב- 74 מדינות וב- 230 ערים. המספרים האלה התקבלו לאחר מיון מקצועי שנעשה על ידנו מתוך למעלה מ – 17,000 תערוכות המתקיימות ברחבי העולם במהלך שנת 2007 .
מה שמכוון אותנו במיון הוא הקריטריון הראשון שגם אלו המבקשים להציג בתערוכה בחו"ל חייבים להתייחס אליו: מידת הרלבנטיות לשוק הישראלי.

זה דורש הבהרה

היצרנים שלנו מבקשים בד"כ, משום שהתקציבים שלהם נמוכים, להשתתף בתערוכה שהמציגים בה הם מכל העולם ושהקהל המגיע אליה גם הוא בינלאומי. זה אומר שמידת הבינלאומיות של התערוכה היא הקריטריון הראשון שיש לבדוק. אנחנו כבר עשינו את זה והמספרים אומרים שרק כ - % 35 מכלל התערוכות בעולם עונות על הקריטריון הזה. יחד עם זאת, אין לטעות ולחשוב שלתערוכות מקומיות או אזוריות אין חשיבות. יש להן, אבל אז זה תלוי במטרות שהגדיר לעצמו היצרן הישראלי.

תן לי דוגמה

אם המטרה של יצרן של טכנולוגיה רפואית, למשל, הגדיר לעצמו את צרפת כשוק היעד שלו, הרי שיש הגיון להציג בתערוכה שאליה מגיעים רוב הלקוחות הצרפתים ומכאן שעליו לבחור בתערוכה מקומית בצרפת. אבל, אם אותו יצרן הגדיר לעצמו לדוגמא את שוק מזרח אירופה כיעד, הרי שהיינו ממליצים לו להשתתף בתערוכה בגרמניה דווקא, משום שהקניינים הרציניים ממזרח אירופה נוטים להגיע לתערוכה המקצועית בגרמניה, יותר מאשר לתערוכה המקומית בארצם הם. אם הוא יציג בתערוכה במזרח אירופה, הוא יזכה למספר גדול של מבקרים, שרובם באים כדי לראות ולא כדי לקנות. יקשה עליו מאד לאתר מתוכם את הקניינים הרציניים.

מה המשמעות של בחירה לא נכונה של התערוכה?

המשמעות המיידית היא הוצאה מיותרת של כסף רב. אבל, החשוב יותר הוא, שאותו יצרן שכישלונו ידוע מראש, יחליט שתערוכות זה לא בשבילו כי הן לא מביאות לו תועלת וכך הוא יפסיד בעתיד את מה שתערוכה טובה יכולה להניב לו.

מה הוא צריך לעשות כדי שזה לא יקרה?

קודם כל להגדיר היטב את מטרת ההשתתפות ואח"כ להתחיל ולחפש בכל המקורות הקיימים, אילו תערוכות מתקיימות, מתי והיכן. להיכנס לכל תערוכה ולבדוק לה את הקרביים, לראות את כל הנתונים שמפרסמים המארגנים, לעבור על רשימת המציגים בתערוכה הקודמת ולראות אם מתחרים או מקבילים בתחומי העיסוק משתתפים בתערוכה....ובעיקר עליו לבדוק את אמינות המארגנים.
אם היצרן חושב שהוא לא מספיק מקצועי כדי לערוך את כל הבדיקות בעצמו, שיפנה לאנשי מקצוע וליועצים מתחום התערוכות ויסתייע בהם.
האמת, אני אף פעם לא מבין מדוע אנשים הולכים לחשמלאי או לאינסטלטור ולחילופין לפסיכולוג, כשהם זקוקים לשירות שהם לא יכולים לעשותו בעצמם, וכשזה מגיע לייעוץ בתערוכות בחו"ל, הם חושבים שהם יכולים לעשות זאת בעצמם.

אז מי אם כן הם הלקוחות שלכם?

בתחום הייעוץ, איך לבחור את התערוכה הנכונה ואיך להיערך ולהציג בתערוכה בחו"ל, הלקוחות שלנו מתחלקים לשניים: אלו שנכשלו פעם אחת והבינו שצריך להיעזר במומחים ואלו שבפילוסופיה שלהם נעזרים ביועצים חיצוניים, מתוך הכרה שהללו יודעים טוב מהם ויכולים לעזור להם. המעניין הוא שאלו שתקציבם נמוך, זקוקים יותר לייעוץ, משום שזה יחסוך להם הוצאה מיותרת על דברים לא רלבנטיים וייעל וימקסם את השתתפותם.

יצחק שלו הוא מנכ"ל משותף באיטקס שרותי תערוכות ומידע בע"מ,  מו"ל מדריך איטקס לתערוכות וירידים בחו"ל ומפעילי מנוע החיפוש לתערוכות.